- Örülünk, hogy tavaly el tudtuk venni a konkurencia kedvét a folyamatos MKB-ügyfélvadászattól – mondta a bank 2015-ös eredményeit ismertetve. Mi lesz idén?
A kollégáknak annyira komoly gyakorlatuk van az ügyfélkörünk megtartásában és védelmében, hogy a versenytársak akár ki is hagyhatnák ezeket az igazán felesleges köröket. Miközben a teljes hazai bankszektorban jelentős változások zajlanak, az MKB Bank ügyfélköre érdekes módon pavlovi reflexként csalogatja elő a konkurenciából a vadászösztönt. Különösen a privátbanki ügyfélkörben: itt a magyarországi szektorátlagot bőven meghaladó vagyonú ügyfelekről beszélünk, az egy tanácsadóra jutó átlagvagyon is a legnagyobb, ezért minden konkurensünk „ki van élezve” arra, hogy mi történik nálunk. A múlt év végén az 1900 ügyfél teljes vagyona 317 milliárd forint volt, majd 2016 első negyedévének végén az ügyfélszám 1882, míg a kezelt vagyon 320 milliárd forint volt.
A privátbanki szegmensben nagyon meg kell becsülnünk a növekedést, hiszen a korábbi években megszokott magas kockázatmentes hozam már nem jellemző. Visszatérve az eredeti kérdéshez: bízom benne, hogy ez az utolsó időszak, amikor a versenytársak megpróbálnak komolyabb ügyfeleket tőlünk becserkészni. A jövőben inkább amiatt kell majd izgulniuk, hogy mi mit lépünk.
A jelenleg is zajló tulajdonoskeresés (a magyar állam által 2014-ben megvett bank a szanálás után a közeljövőben kerül várhatóan új tulajdonosokhoz – a szerk.) hogyan érintette az ügyfeleket?
A tulajdonosi háttérnél sokkal fontosabb, hogy milyen tartalommal töltjük fel a bank működését: milyen szolgáltatásokat nyújtunk és milyen áron. Manapság minden nagybank stratégiája ijesztően egyforma – digitálisan erősítenének, affluens ügyfelekre pályáznak, a kis- és középvállalati szektorban akarják még jobban megvetni a lábukat -, az igazi kihívást azonban a tervek megvalósítása, a megfelelő szolgáltatási színvonal biztosítása, valamint a jól megfogalmazott üzenetnek az ügyfelekhez való eljuttatása jelenti ebben az ingergazdag környezetben.
Ami pedig a tulajdonosi hátterünket illeti: bárki is az új tulajdonos, egyértelműen a bank sikerében érdekelt. Az ügyfeleink pontosan megértették: nem a mostani tranzakció különlegessége, hanem a magántőkealapok tipikus sajátossága, hogy nem verik nagydobra, ki áll mögöttük. Ezt elég az ügyletet felügyelő szabályozó hatóságoknak tudniuk. Az ügyfelek bizalma a legnagyobb kincs. A nagyon kemény munka mellett ennek is köszönhető, hogy a reorganizáció alatt is meg tudtuk őrizni az értékeinket, közben pedig fel tudtuk pörgetni a folyamatainkat. Sok erőforrás felszabadult, hogy csináljunk végre egy jó bankot. A sokéves bizonytalanságot megnyugvási időszak követi: kiválasztották az új tulajdonosainkat, stabil a tőkehelyzetünk, a szolgáltatási színvonalat folyamatosan javítjuk, valamint két nyereséges év után, legkésőbb 2019-ben belépünk a budapesti tőzsdére. Az új világ beköszöntét jelzi az is, hogy az új tulajdonosok munkavállalói résztulajdonosi program indítását tervezik.
Hol lesz az MKB öt év múlva?
Magyarország egyik meghatározó, tőzsdén jegyzett pénzintézete lesz, amely minden lényeges mutató alapján a top 3-ban foglal majd helyet.
És vajon hol lesznek a hozamok öt év múlva? Teljesen hozzászoktunk már az alacsony hozamkörnyezethez; mégis, mit tudnak ajánlani az ügyfeleknek?
Ha nem bánja, a jóslásba nem mennék bele, komoly emelkedésre azonban nem számítok a kamatok tekintetében. A kérdése második felére pedig az az egyszerű válasz, hogy az ügyfeleknek a korábban megszokottnál nagyobb kockázatot kell vállalniuk a hozamért. Ennek elfogadtatása értelemszerűen nem könnyű. A gyakorlatban működik a „szeletelős technika”: először csak a kezelt vagyon egy részét rakjuk be kockázatosabb befektetési termékbe, majd megnézzük, hogyan szerepel. A tapasztalat ugyanis az, hogy gyorsan elmegy az ügyfél kedve, ha már a folyamat elején nem lát eredményt.
Befektetéspszichológiai alapvetés, hogy akkor lesz hajlandó az ügyfél idővel nagyobb kockázatot vállalni, ha viszonylag gyorsan, mondjuk, fél éven belül sikerélményben van része. Tanácsadóként mondhatom ugyan valamire azt, hogy az egy ötéves befektetés, tessék ennek megfelelően értékelni, ám amikor elkezd veszteséget generálni, az ügyfelek többsége egyformán reagál: zárjuk le gyorsan a pozíciót, minimalizáljuk a veszteséget, és ilyen befektetéssel a jövőben soha többé ne is próbálkozzunk.
Mennyire lehet tanítani az ügyfeleket?
Az, hogy az ügyfélkörünk hagyományosan stabil, nem kis részben annak köszönhető, hogy a válságoktól sújtott években jól sikerült az edukáció. Az ügyfél akkor elégedett, ha az összes elérhető információt megkapja, mindezt érthető módon, magyarán csak olyan befektetésbe vág bele, amelyet előzetesen felmért és megért. Ahogyan évről évre együtt dolgozunk, ez a fajta tudás egyre többféle termékre és akár összetettebb konstrukcióra terjed ki. Sok ügyfélnél mára érett meg a helyzet arra, hogy egyáltalán felmerüljenek lehetőségként kockázatosabb termékek. Szerencse, hogy a négy-öt százalékos alapkamat időszakában, amikor senki sem hitte, hogy lesz lejjebb is, évről évre hosszabbítottuk a befektetések futamidejét. Így aztán még sok olyan ügyfelünk van, akiknek például négyszázalékos hozamú eurókötvényei vannak. Mivel nincsenek likviditási gondjaik, a privátbanki ügyfelek jellemzően lejáratig tartják befektetéseiket. A problémák tavaly kezdődtek, amikor a hozamlehetőségek nagyon lecsökkentek azon a kockázati szinten, ahol mi hosszú ideig üzemeltünk.
A következő években komoly potenciált látok a budapesti tőzsdében. A kisbefektetőknek vonzó volna, ha lennének stabil és kiszámítható osztalékfizető papírok, erre több jelenlegi állami cég is teljesen alkalmas lenne. Ezek ugyanis akár az óvatos ügyfélportfóliókba is bekerülhetnek, ahogy az Nyugat-Európában már megszokott.
Az utóbbi években folyamatosan nőnek a megtakarítások Magyarországon. A privátbanki ügyfelek mennyire gondolkodnak külföldben?
Jól érzékelhető, hogy Magyarország jelenleg pozitív országkockázati trendben van: az ügyfelek nem félnek itthon tartani a vagyonukat, nem viszik ki a hagyományosan vonzó európai országokba (Ausztria, Svájc), vagy akár egzotikus offshore helyekre. Az itthon maradás mellett szól az is, hogy így az ügyfél jobban tud a befektetéseivel foglalkozni, jobban meg tudja érteni, mi történik a pénzével – mindezek miatt egyre több feladatuk van a privátbankároknak. Emiatt létfontosságú a fix csapat: nálunk az utóbbi években alacsony volt a fluktuáció, a bank szanálásának 2014 végi bejelentése óta csupán egyetlen kollégát veszítettünk.
Nehéz jó privátbankárt találni manapság?
A válság nyomán minden bank költségcsökkentésbe kezdett, a fiókbezárások mellett előszeretettel nyúltak a létszámhoz. Amíg a hitelintézeti szektorban 2008 utolsó negyedévében átlagosan 43,9 ezren dolgoztak, addig 2009 végén már csak 40,1 ezren, 2015 végén pedig 38,1 ezren voltak állásban. A privátbankárok azonban kivételt jelentettek ez alól: mivel a szektor folyamatosan bővül, ők ma is a legkeresettebbek a banki álláspiacon.
Két évvel ezelőtt úgy fogalmazott lapunknak, hogy a privátbanki piacon a kontrollvesztést tartja a legnagyobb veszélynek, mivel sok megkérdőjelezhető hátterű és tőkeerejű cég, pénzügyi tanácsadó működik az ágazatban. Gyorsan igaza lett. Milyen érzékelhető hatása volt 2015. tavaszi brókerbotránynak?
Egyáltalán nem tölt el örömmel, hogy beigazolódott a sejtésem. Kiderült, hogy a kisebb pénzügyi szolgáltatók, brókercégek nem fenntartható módon építkeztek, mivel nagyon magas jutalékot adtak a brókereknek, hogy azok az ügyfelek pénzét forgassák. Úgy látom, az ügyfelek nem felejtették el olyan gyorsan ezeket a pofonokat, mint általában szokták. Az ilyen sokkok kifejezetten alkalmasak arra, hogy sok ügyfélnél áttörést hozzanak a pénzügyekről való gondolkodásban, a pénzügyi tudatosságban. Sokan szembesültek azzal is, hogy a bankihoz képest jóval magasabb hozamígéretek mennyire megalapozatlanok, Kiderült, mennyire fontos, hogy kitől fogadunk el befektetési tanácsot. Az is veszélyes lehet, ha a tanácsadó komoly jutalékkal van ösztönözve, hogy az ügyfelet minél nagyobb kockázatvállalásra vegye rá. Nálunk is eredményorientáltak a privátbankárok, ám nem minden áron. Jóval fontosabb ugyanis a vagyon megtartása, mint hogy mennyi jutalékot generál az ügyfél.
Új korszak hajnalán járunk: a fintech cégek okozta, alapvetően költséghatékonysági alapú versenyhelyzet hogyan alakítja át egy nagybank viselkedését?
Először is úgy, hogy beszáll a versenybe. Magyarországon a banküzem hihetetlenül bonyolult folyamat, a nemzetközi átlaghoz képest is jóval több szabállyal, törvényi előírással. Emiatt viszont egy nemzetközi fintech cégnek borzasztóan körülményes piacra lépni. A velünk kapcsolatba kerülő külföldi it-cégek gyakran elcsodálkoznak azon, hogy mit kellene lefejleszteniük a szabályozó környezet miatt. Nem szabad elfeledkezni azonban arról sem, hogy a magyarokban hagyományosan van egy jó adag bizalmatlanság a számukra ismeretlen fintech cégekkel szemben.
Másodszor: modernizálásra, fejlesztésre sarkall. Az MKB Bank által eddig használt banki platformot hamarosan az Oracle Flexcube rendszere váltja fel. A cél a folyamataink egyszerűsítése, az ügyintézési idő lerövidítése. Az ügyfél fintech minőségű szolgáltatást kap, amely mögött pluszban ott áll egy nagybank. Végezetül a bankok viselkedését leginkább az ügyfélszokások változása határozza meg. A bankfiókjaink látogatottsági adatai például egyértelműen abba az irányba terelik a gondolkodásunkat, hogy a jövőben tanácsadói fiókjaink legyenek, ahol az ügyfelek az élethelyzeteiknek megfelelő hitel- és befektetési tanácsokat kaphatnak.
Ez egyúttal készpénzmentes, illetve csak atm-es fiókokat is jelent?
Nem, pénztárosaink állása biztonságban van.
Mennyire automatizálható a befektetési tanácsadás?
A jelenlegi ügyfélkörünktől idegen a robo-advisory tevékenység, ahol gépek adnak tanácsot. De már jönnek a fiatalabb ügyfelek, akik szeretnek a neten „bűvészkedni”. Nem kérdés például, hogy az új – Y és Z – generációk kegyeit keresve is a digitális ösvényt kell követni. Ami a rövid távú terveket illeti: már az idén el szeretnénk jutni oda, hogy ne csak „dobozos”, hanem komolyabb termékekből is tudjon portfóliót építeni magának az ügyfél.
Nyáron bevezetik a befektetési fókuszú prémium banki szolgáltatásokat. Mi a lépés célja?
A lakossági ügyfélkör eddig is prémium kiszolgálást kapott, mindenkinek volt személyes pénzügyi tanácsadója. A kezdődő digitális világban szeretnénk az ügyfelek szélesebb köre felé is nyitni, emiatt is vezetjük be a prémium szegmenst, amely a korábbinál fókuszáltabb lesz a befektetési termékek irányába. És közben árgus szemekkel figyeljük, mire mennek az ügyfelekkel a tengerentúlon a robotbankárok.