A hazai privátbanki szolgáltatók számára nem lesz könnyű az év Katona Ildikó szerint, hiszen alig van friss pénz a rendszerben, bár lehet reménykedni a külföldi pénzek fokozatos hazautalásban. Az MKB Private Banking ügyvezető igazgatója úgy véli, sikeres volt az elmúlt években alkalmazott defenzív befektetési stratégia, az ügyfelek honorálták, hogy a válság alatt pénzük nem vesztett az értékéből.
Az MKB Privátbank számára hogyan sikerült az elmúlt egy év?
A legnagyobb eredmény, hogy az általunk kezelt vagyon átlépte a 200 milliárd forintos határt, így felzárkóztunk a legnagyobb hazai szereplőkhöz. Az MKB Privátbanknál 140 millió forint az egy ügyfélre jutó vagyon, ami a legnagyobb a szektorban, és azt jelenti, hogy a legtehetősebb ügyfelek nagy állományait kezeljük. Az agresszív növekedés megadta portfóliónknak a stabilitást, ugyanakkor nehezedő körülményekkel szembesülünk. A piaci feltételek speciálisak: alig van friss pénz a rendszerben, hiányoznak a cégeladások, az ingatlanfejlesztések, és a külföldi ingatlanalapok is eltűntek Magyarországról. Másfajta tendenciát is látunk a privátbanki ügyfeleknél: előtérbe került a cégek menedzselése, folyamatosan csatornázzák át a megtakarításokat a magánvagyonukból a vállalataikba. Ezek a folyamatok mind ellenünk dolgoznak, ezért úgy gondolom, nehéz év áll előttünk.
Megváltozott az ügyfelek gondolkodásmódja?
Miközben a válság után a nagy defenzív hozzáállás volt a jellemző, a bankbetétek dominanciája mellett szinte megszűnt az érdeklődés s kockázatos eszközök iránt, tavaly fordulathoz érkeztünk: emelkedett az ügyfelek kockázatvállalási hajlandósága. Sokan a legrosszabbtól tartottak, ám ez a forgatókönyv nem következett be. Ezért az ügyfelek közül többen is hajlandónak mutatkoztak kockázatot vállalni az alacsony hozamkörnyezetben. Nem szeretnénk azonban elvetni a sulykot, ezért csak kellőképpen magfontolt elmozdulást ajánlunk a kockázatosabb, de magasabb hozamot hozó termékek irányába. A versenytársak sokkal agresszívebbek voltak, ezért a legnagyobb feladat most az, hogy hozamajánlásaival és kockázati termékeivel szemben. A hozaméhség nagyon nagy, a célcsoportunk a jövőben szeretné a tőkejövedelemre helyezni a hangsúlyt, mivel a reálszférában már korlátozottak a lehetőségek.
Mennyire lehet rávenni az ügyfeleket, hogy a kockázatosabb termékek irányába mozduljanak el?
Tapasztalatunk szerint sok esetben egy konkurens szolgáltató ajánlata kelti fel az ügyfeleink érdeklődését a magasabb kockázatú termék iránt. Az agresszív növekedést és a magas átlagállományt látva több rivális szereplő is abban vált érdekeltté, hogy ügyfeleket vigyen el tőlünk. Jellemzően költségkedvezményekkel próbálják átcsábítani az ügyfeleinket. Az ajánlatok terén rugalmasak vagyunk, azonban határokat mi is felállítottunk: létezik egy olyan szint, amely már nem egyeztethető össze a privátbanki alapelvekkel. Az esetek döntő többségében – az óvatosság elvét követve – az ügyfél kockázati profiljához szerintünk legjobban illő termékkört ajánlunk első körben. Valójában a világ bármelyik értékpapírját el tudjuk érni, a lehetőségek tárháza gyakorlatilag végtelen, ugyanakkor a szelekció központi kérdés. Olyan termékeket ajánlunk, amelyeknek áttekinthető a kockázata, és nem buboréktermékek, hiszen az átláthatóság nagyon fontos. Természetesen minél egyszerűbb egy termék struktúrája, annál kevesebb jutalékot lehet rajta realizálni, az MKB Bank privátbanki üzletága azonban hosszú távon tervez az ügyfelekkel: véleményünk szerint a magyar bankok között nincs túlzottan nagy kockázati különbség. A vagyont érdemes egy helyen tartani, és a diverzifikációt inkább belföld és külföld, illetve eszközosztályok között megtenni.
Célnak tekintik-e annak bemutatását is, hogy a kockázat sem az ördögtől való?
Ez hihetetlenül kemény munka. Vannak olyan ügyfelek, akik hét-nyolc évvel ezelőtt érkeztek hozzánk, csak betétjük volt, semmilyen más ajánlatot nem fogadtak el. Náluk eljutni odáig, hogy részvényt vegyenek, embert próbáló feladat. A tanácsadó felelőssége, hogy úgy állítsa össze az ügyfél portfólióját, hogy ne súlyozza túl azokat a kockázatos termékeket, amelyek komolyabb tőkevesztést okozhatnak. Sajnálatos módon előfordultak a szektorban olyan szolgáltatók, amelyek túlságosan nagy kockázatú, utóbb komoly veszteséget okozó terméket értékesítettek. Mindez a szektor egészének reputációját rontotta, és így megnehezítette a mi munkánkat is. Egy privátbanknak kiemelt hangsúlyt kellene fektetnie a minőségbiztosításra kockázati szempontból: az a feladata, hogy az ügyfél vagyonát megőrizze és gyarapítsa, de a hangsúly a megőrzésen van.
A gazdasági környezet még eléggé bizonytalan. Mi az elvárás a vezetők részéről, hová kellene jutnia a banknak?
Az induláshoz képest sem sokat változott a stratégiánk, az viszont minket is meglepett, hogy milyen növekedési potenciál van ebben az üzletágban. A prémium banking szolgáltatás az MKB Bank fiókjaiban már két évtizede elérhető volt, ám a privátbank, mint olyan, hiányzott. Elég későn indultunk, és egyáltalán nem voltunk biztosak a stratégia sikerességében, a számok és az eredmények azonban az üzletág életképességét igazolták. A vezetők részéről a növekedés mindenképpen elvárás, főleg úgy, hogy a kezdeti években a növekedés exponenciális volt. Ezzel egy időben minden támogatást megkaptunk ahhoz, hogy a jelenlegi piaci pozíciónkat megtartsuk, illetve javítsunk rajta. Be akarjuk bizonyítani, hogy az általunk képviselt, a rövid távú profitmaximalizálás helyett az ügyfelek érdekeit előtérbe helyező stratégia beváltja a hozzá fűzött reményeket.
Melyek azok a területek, ahol lehetne még javítani?
Hiányzik például, hogy bármelyik pillanatban egységes portfólióképet tudjunk adni az ügyfélnek. Sokuknak van Svájcban is szolgáltatója, ahol olyan technikai feltételekkel szembesül, amelyek nálunk még nincsenek meg. Az alaprendszerünk már megvan hozzá, inkább termékoldalunk kell fejlődni, hogy minden olyan terméket „tudjunk”, amely ügyféloldalon felmerül. Egy külföldi privátbankhoz képest az elemzői körben vannak még hátrányaink. Ott több tíz fős elemzői kör adja az ajánlásokat a portfóliókhoz, erre a magyar bankoknál egy-két ember van. A háttértámogatást szeretnénk erősíteni, hogy még jobban megalapozhassuk ügyfeleink befektetési döntéseit. Szintén fontos a személyiségfejlesztés. Az oktatással is javítható szaktudás mellett kulcskérdés a személyi bankár egyénisége: ebben az üzletágban nagyon felértékelődnek az emberek, mert az ügyfelek szoros kapcsolatban vannak velük, ragaszkodnak hozzájuk. Ezért – a folyamatos szakmai továbbképzésen túl – a kollégák konfliktuskezelési, önismereti, kapcsolatteremtési tréningeken vesznek részt.
A hazai privátbanki ügyfelek a vagyonuk egy tekintélyes részét helyezik el külföldi szolgáltatóknál. Van esély a tendencia megfordulására?
Jelenleg is él az adóamnesztia, amely lehetővé tenné az ügyfelek számára, hogy kedvezményes, 10 százalékos adó mellett hozzák haza külföldi megtakarításaikat. A jelenleg zajló folyamatok azonban egyelőre nem azt mutatják, hogy a pénzek nagyobb elánnal elindultak volna. Részben adózási, részben stabilitási és biztonsági szempontból az ügyfelek továbbra is külföldi szolgáltatókat választanak, pedig az adócsökkentések és a jelenlegi minimális privátbanki díjak mellet a hazai szolgáltatók nincsenek lemaradásban. Úgy gondolom, hogy Svájc a hazai privátbanki ügyfelek számára státuszszimbólum: a legendás megbízhatóság miatt kezeltetik ott sokan a pénzüket, azt is látni kell azonban, hogy ott 35 százalékos adót kell fizetni a befektetések után, míg nálunk csak 16 százalékot. Pontosan ezért azt gondolom, hogy az ügyfelek egy része újra fogja gondolni a konstrukciókat, és nagyobb volumenben fog itthon befektetni a jövőben. Erre viszont még akár éveket kell várni, hiszen ha egy konstrukció működik, akkor az ügyfelek nem szívesen váltanak.