Bár szükség van a tömegkiszolgálásra egy privátbanknál, vagyon alapján el kell különíteni azokat a csoportokat és ügyfélkört, ahol ez már nem elégséges. A nagy ügyfeleket csak így lehet megtartani – véli Katona Ildikó, az iPrivate Banking Zrt. vezérigazgatója. Szerinte a független tanácsadás Magyarországon is hangsúlyosabb szerepet kap a közeljövőben a legvagyonosabb ügyfelek kiszolgálásában, mivel a keretrendszer sokkal rugalmasabb, ügyfélcentrikusabb és erősen hozamfókuszú. A már több mint 15 éve a privátbanki piacon mozgó szakember a Portfolio-nak adott interjúban arról is beszélt, melyek voltak a szektor legemlékezetesebb pillanatai, milyen láthatatlan ellenség ütötte fel a fejét, és kitért arra is, hogy a 600 millió forintnyi átlagvagyonnal bíró ügyfelek körében melyek most a legkeresettebb befektetések.
Több mint 15 éve tevékenykedik a magyar privátbanki piacon. Hogy látja, milyen tanulságokat lehet levonni a privátbanki szektor elmúlt egy évéből? Milyen pozitívumokat és negatívumokat hozott a pandémia a szektorban?
Katona Ildikó: Másfél-két éve indítottuk el az iPrivate Banking befektetési szolgáltatót, de jómagam a privátbanki szolgáltatás születésétől kezdve jelen voltam a magyar piacon. Ez idő alatt két kritikus időszakot tudok leginkább kiemelni: a 2008-as válságot és a tavalyit. Hasonló volt 2008 a mostani koronavírus-helyzethez abban a tekintetben, hogy most is egy krízist éltek meg a befektetők és a tanácsadók: az előző pénzügyi válsághoz hasonló pánikhangulatot hozott, amikor márciusban hirtelen és ijesztő mértékben kezdtek el szakadni a piacok. Tavaly ráadásul mindenki bezárkózott, a privátbankárok és az ügyfelek is, ami egy egészen új helyzetet teremtett és tovább fokozta a pesszimista hangulatot. Egy-két hónapnak el kellett telnie ahhoz, hogy ismét bizakodóbbak legyünk, de a piaci volatilitás az egész évet végigkísérte. Míg korábban hónapok alatt mozdult egy árfolyam 1-2%-ot, tavaly március óta ez napi szinten előfordult. Ijesztő piaci mozgások vannak, de nemcsak a részvényeknél, hanem a devizáknál és a kriptodevizáknál is. Erős lélekjelenlétre volt szükség ezekben a nehéz időkben minden tanácsadó részéről.
Kijelenthetjük, hogy a mostani pandémiát nehezebb volt megélni, mint a 2008-as válságot?
K.I.: Azt gondolom, hogy igen, mivel láthatatlan volt az ellenség. Tavaly tavasszal azt láttuk, hogy leállítják a világgazdaságot, ilyet pedig még sosem éltünk meg. 2008-ban tudtuk, hogy az ingatlanpiaci válság az Egyesült Államokból indult és az begyűrűzött a többi szektorba is, tehát volt a folyamatnak egy gazdasági eredője. Az elmúlt évben tapasztalt gazdasági visszaesés viszont egy vírusra vezethető vissza. Ilyet korábban még egyikünk sem élt meg, és ami tavasszal még nehezebbé tette a helyzetet, hogy nem lehetett tudni, meddig tart ez, meddig marad velünk a vírus.
Szerintem olyan szempontból szerencsés volt a helyzet, hogy a pandémia tavasszal robbant ki. Az iPivate Bankingnél a jó idő beköszöntével mi is pozitívabban álltunk hozzá a jövőhöz és a tavaszi piaci esés után viszonylag hamar megláttuk a befektetési lehetőségeket. Kerestük azokat a fundamentálisan jó értékeltséggel bíró vállalatokat és szektorokat, amelyek sokat estek. Több befektetést hajtottunk végre ekkor euróban és dollárban és nagyobb összegért aranyból is bevásároltunk. Ezek a befektetések mára elérték a 20-60 százalékos hozamszinteket, így soknál realizáltuk is a profitot.
Szakmai meggyőződésem, hogy emelkedő inflációs környezetben az arany és az ingatlan a két legfontosabb menekülőeszköz.
Vannak persze olyan elemzések, amelyek szerint a kriptodevizák is tudnak hasonló szerepet betölteni, de az elmúlt hetekben látott volatilitás engem inkább az ellenkezőjéről győz meg. A régi, bevált menekülési eszközök mellé egyelőre nem nagyon jönnek újak.
Vagy ha jönnek is, az talán inkább egy hosszú távú trend lesz.
K.I.: Igen, hosszabb távon előfordulhat, ugyanakkor befektetési döntéseket és stratégiákat hosszú távon meghozni nagyon nehéz. Olyan mértékben fejlődik a világ és a technológia, hogy nem nagyon látni, mi lesz öt-tíz év múlva. Azt is elképesztő volt megélni, hogy az olajár nullára esett, ezt korábban még csak elképzelni sem merte volna senki. Ilyen piaci kilengések mellett tehát hosszú távra tervezni nagy kihívás.
A vagyonosabb családok és ügyfelek vagyonkezelése kapcsán melyek most a főbb befektetési irányvonalak?
K.I.: Az ingatlan nagyon előtérbe került az ügyfeleink vagyonportfóliójában. A nemzetközi példák is azt mutatják, hogy jelentősen megugrott az ingatlanvásárlások száma és az ingatlanok ára is az utóbbi időszakban, és ugyanez figyelhető meg itthon is. Az ügyfélportfóliókat tekintve viszonylag magas aránnyal bírnak most a részvénybefektetések is, hiszen az utóbbi időszakban számos, jó fundamentummal bíró, de alulértékelt vállalat papírjait lehetett megvenni a tőzsdéken. Ugyanakkor az ügyfeleknek mindig azt tanácsolom, hogy legyen szárazon tartva a puskapor. Azaz legyen kéznél készpénz vagy gyorsan likviddé tehető befektetés, mint egy állampapír, mivel így hatékonyan és gyorsan lehet egy-egy jó beszállási pontot megfogni a tőzsdéken.
Mennyiben befolyásolja a befektetési döntéseket a forint utóbbi hónapokban látott extrém volatilitása?
K.I.: Meglehetősen nagy vagyonú ügyfelek vannak nálunk, az átlagos kezelt vagyon 600 millió forint környékén mozog. Az ügyfelek portfóliójában erőteljes a devizális jelenlét, annak kétharmada forinttól eltérő befektetésekben van. A forint elmúlt években látott gyengélkedése és ezzel párhuzamosan az infláció megjelenése egyre inkább elveszi a befektetők kedvét a forintos megtakarításoktól.
A 600 millió forintos átlagvagyon jóval túlmutat egy átlagos privátbanki ügyfélszámlán kezelt 140 millió forintos vagyonon. Adódik a kérdés: mekkora a belépési limit az iPrivate Bankingnél?
K.I.: Belépési limitet családi szinten kommunikálunk, ez 1 millió euró. Én abban hiszek, hogy az ügyfél kipróbálja a szolgáltatást, és ha jó, akkor a limit nem fog számítani. Nálunk megkereséses alapon történik az ügyfélakvizíció, a legfelső ügyfélszegmenst szeretnénk kiszolgálni. Mindez azt is eredményezi, hogy csak kis ügyfélszámmal tudunk dolgozni, sok időt fordítunk egy ügyfélre, közös gondolkodással alakítjuk ki a teljesen egyedi portfólióját. Ezért is magasabb az átlagos kezelt ügyfélvagyon, mint egy privátbanki szolgáltatónál.
Mennyire figyelhető meg az a trend, hogy az ilyen nagy vagyonnal bíró családok és magánszemélyek már itthon is inkább egy family office, független vagyonkezelő szolgáltatásait veszik igénybe, és nem egy privátbankét?
K.I.: A nagy vagyonú magyar családok már sok évvel ezelőtt megtalálták ebben a partnereiket, elsősorban külföldi family office-ok formájában. Ahogy minden trend jó pár év késéssel, ez is begyűrűzik Magyarországra. Itthon is megjelent az igény arra, hogy egy bizonyos vagyonméret fölött a portfóliót teljességében érdemes áttekinteni. Ugyanakkor már nem Svájc az irány: itthon is egyre több olyan szolgáltató lesz, mint az iPrivate Banking, ahol az együttműködés túlmutat a pénzügyi eszközök kezelésén: a vagyonstrukturálástól kezdve a családjogi kérdésekig nagyon sok mindenről beszélgetünk az ügyféllel.
Ez lényegében a family office soft, „magyaros” verziója, amit mi az ügyfelekkel közösen alakítunk ki.
Mindez tágabb, mint egy klasszikus privátbanki szolgáltatás, éppen ezért azt gondolom, hogy a bankok számára ez egy kitörési pont is lehet: még nagyobb szegmentációt végrehajtani az ügyfelek körében és a legfelső rétegnek megteremteni a treasury, jogi vagy akár ingatlanszakértői tanácsadás lehetőségét. Mindez maga után vonja a tanácsadók sokrétűbb képzését is, ami az ügyfelek megtartásának és kiszolgálásának alapkövetelménye.
Ha ilyen, a pénzügyi tanácsadáson túlmutató szolgáltatásra vágynak a vagyonosabb ügyfelek, miért nem bizalmi vagyonkezelőhöz fordulnak?
K.I.: A bizalmi vagyonkezelő egy jogi kategória: az ügyfél lemond a vagyonáról, vagyonátadó lesz, a tulajdonjogot átruházza a bizalmi vagyonkezelőre. Korábban én is gondolkodtam ilyen vagyonkezelő indításában, de azt tapasztaltam, hogy ezt a lépést az ügyfelek nagyon nehezen lépik meg, nem szívesen mondanak le saját vagyonukról. Olyan még előfordulhat, hogy a vagyonátadás az ügyfél halála esetén jön létre, ekkor kezdi meg a munkáját a bizalmi vagyonkezelő. Bár az ügyfelekkel sok mindenről beszélgetünk, az elmúlásról kevésbé.
Ezek szerint a generációváltás, mint problémakör, nem nagyon merül fel az ügyfeleik körében?
K.I.: Természetesen felmerül, de olyan formában, hogy folyamatosan vonják be az ügyfeleink gyermekeiket a cég operatív működésébe, ez így természetes generációváltást eredményez. Fontos elv nálunk, hogy nem a számlát nyitó ügyfél az egyedüli partner, hanem a teljes család. Nem ritka, hogy a befektetési döntéseket is többen hozzák meg a családban.
A pénzügyi és befektetési tanácsadáson túl milyen egyéb szolgáltatásokat keresnek az ügyfelek?
K.I.: Elsősorban a Magyarországon tartott pénzügyi eszközökre igyekszünk olyan megoldásokat találni, amelyek maximálisan az ügyfeleink hozamelvárását szolgálják. Független szolgáltatóként olyan terméket nem javaslunk az ügyfélnek, amelyben mi magunk nem hiszünk, vagy ő nem érti százszázalékosan. A cél, hogy egy hosszú távú együttműködés alakuljon ki. Ezen felül ügyvédi irodával, ingatlankezelővel, egészségügyi szolgáltatóval, galériákkal, külföldi family office-okkal is kapcsolatban vagyunk, igyekszünk minél több területen segíteni.
Lehetett hallani arról, hogy a pandémia sok vagyonos ügyfél vállalkozását is nehéz helyzetbe hozta, így a vagyon egy részét a működési nehézségek áthidalására kellett fordítani. Önök is tapasztaltak hasonlót az ügyfeleik körében?
K.I.: Nálunk nem volt ilyen tapasztalat, a cég működési nehézségei miatt befektetést nem kellett eladni. Azt látom, hogy az ügyfeleink kellő likviditást tartanak a vállalkozásaikban. Hozzá kell tenni, hogy az ügyfélkörünk meglehetősen konzervatív befektetési szemlélettel bír, ahogy én is. Sokukat már 15-20 éve ismerem és elmondhatom, hogy cégeik óvatosan és prudensen menedzselt vállalatok.
Van érdemi különbség abban, hogy családi vagy céges vagyonkezelésről van szó?
K.I.: A tanácsadás minőségében nincs, az elérhető eszközök köre más egy magánszemély esetén, mint egy vállalatnál. Általában a cégvezető kockázati étvágya és kockázatvállaló hajlandósága determinálja az adott vállalat befektetési portfólióját is, ilyen esetekben nincs érdemi különbség a portfólióban tartott eszközök körében egy magán, illetve céges ügyfélszámlán. Ez a kérdéskör egyébként történelmi szempontból is érdekes, hiszen a legtöbb privátbank indulásakor az ügyfelek kizárólag magánemberek voltak. Külföldön ugyanakkor, például Svájcban, nem volt különbség a cég és magánszemély között egy szolgáltatónál.
Milyen víziója van a privátbanki piac kapcsán? Merre kellene fejlődnie a szektornak a jövőben?
K.I.: Az elmúlt év látványos tőkepiaci emelkedése jelentős vagyonnövekedést eredményezett a privátbanki szektorban.
Öt-tízéves távlatban úgy vélem, a szegmentáció, tehát az ügyfelek vagyon szerinti elhatárolása lenne a legfontosabb, ami sokkal személyre szabottabb kiszolgálást tenne lehetővé. Ma egy privátbanki ügyfél kap valamilyen befektetési alapot, esetleg strukturált terméket, és ha rákérdez, akkor állampapírt is, ami egyáltalán nem jó irány. Észre kell venni, hogy az ügyfeleknek van affinitásuk az egyedi termékek és részvénypiacok irányába, ezért olyan tanácsadóhoz célszerű irányítani őket, ahol ezeket megkaphatják. Szükség van a tömegkiszolgálás részre is egy privátbanknál, de el kell különíteni azokat a csoportokat és ügyfélkört, ahol ez már nem elégséges. A nagy ügyfeleket csak így lehet megtartani.
Itt vélhetően szűk keresztmetszetet jelent a privátbankárok száma is.
K.I.: Igen, jelenleg nagyon magas, 100 fő feletti az egy tanácsadóra jutó ügyfélszám. Alapvető probléma, hogy a privátbankárok eredményterveket kapnak arról, mennyit kellene egy ügyfélen keresni. Ez alapból meghatározza, milyen termékkört ajánlanak az ügyfeleiknek, a privátbankárok egyedi mérése tehát nem az ügyfél érdekét szolgálja. Ahogy az ügyfelek, úgy a privátbankárok között is szükség volna egy szegmentációra, a képzettebb tanácsadók így átfogóbb segítséget is tudnak nyújtani a vagyonos ügyfélnek. Másik oldalról itt jön képbe az az eshetőség, hogy a privátbankár elsétál és saját tanácsadó céget alapít, ahogyan azt Svájcban is rendszeresen látjuk.
Az alpesi országban már 15-20 éve megfigyelhető trend, hogy a privátbankárokból független vagyonkezelők lesznek. Itthon ez a gyakorlat még kevésbé jellemző, de a fejlett tőkepiacokon már egy komoly piaci szegmensről beszélhetünk, önálló szabályozói háttérrel. Ebben az esetben a bank ugyanúgy fontos szerepet kap, mivel a letétkezelőként megmarad, illetve az ügyfél továbbra is nála tartja vagyonát. A befektetési döntéseket viszont a független vagyonkezelővel (external wealth manager) közösen hozza meg. A független tanácsadás Magyarországon is hangsúlyosabb szerepet kap a közeljövőben a legvagyonosabb ügyfelek kiszolgálásában, mivel a keretrendszer sokkal rugalmasabb, ügyfélcentrikusabb és erősen hozamfókuszú.